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La prospection commerciale est un élément crucial pour acquérir de nouveaux clients, pérenniser votre activité et développer votre chiffre d’affaires. Cependant, prospecter ne s’improvise pas. Les outils et les techniques de prospection ont beaucoup évolué ces dernières années. Il est donc essentiel de se tenir informé de ces évolutions et d’adapter vos actions en fonction de votre audience et de vos objectifs.
Qu’est-ce que la prospection ?
La prospection, par définition, correspond au processus de recherches de clients éventuels (aussi appelés prospects). Cette étape est cruciale dans votre cycle de vente. Elle vous permet de prendre contact avec vos prospects, de comprendre leurs besoins et d’ajuster votre offre en conséquence.
Pour mieux comprendre ces explications, voici quelques synonymes de prospection : recherche, enquête, investigation, exploration.La prospection commerciale est donc un élément clé dans le monde des affaires. En étant bien positionné sur le marché, vous pouvez vous démarquer de vos concurrents et influencer le comportement de vos prospects.
Comment faire de la prospection efficace ?
Pour optimiser votre prospection, vous pouvez établir un plan de prospection. Ce document doit inclure : vos objectifs, vos cibles, les actions à réaliser, un calendrier de prospection et les KPIs pour mesurer vos résultats.
Définir vos objectifs de prospection
Avant de commencer la prospection, il est crucial de vous demander à quel(s) objectif(s) la prospection doit répondre. Ces objectifs doivent être en accord avec votre stratégie commerciale. La méthode OKR peut vous aider à les formuler.
La méthode OKR (Objectives and Key Results) qu’est-ce que c’est ?
Cette méthode de gestion de la performance permet de définir et de suivre des objectifs quantifiés. Cela vous permet de visualiser le taux de réussite d’un objectif mesurable.
Identifier votre cible de prospection
Il existe plusieurs méthodes pour prospecter vos clients et celles-ci dépendent de votre audience. Il est donc essentiel de bien qualifier vos prospects et de déterminer votre cible. Pour cela, vous pouvez définir un “Buyer Persona” ou un “Ideal Consumer Profil”.
À noter : le “Buyer Persona” représente un client idéal basé sur des caractéristiques individuelles (âge, comportements, besoins, etc.).
En revanche, l’”Ideal Consumer Profil” ou ICP, se concentre sur le profil type d’une entreprise (taille, secteur, CA, etc.) qui serait susceptible d’être intéressée par votre offre.Selon votre cible, vous allez donc mettre en place des actions de prospection différentes.
Construire les actions de prospection
Tout d’abord, vous devez définir votre message. C’est l’élément clé de votre prospection. Il doit être simple et convaincant. Il est important de personnaliser votre message et d’y inclure des éléments de différenciation pour vous démarquer de la concurrence.
Une fois votre message prêt, vous allez choisir les canaux les plus pertinents à utiliser vis-à-vis de votre prospect. Ce choix doit se faire en fonction de plusieurs critères, notamment le type de prospects que vous ciblez, vos ressources disponibles (temps, équipes, etc.) et surtout votre budget. Voici quelques options :
- budget minime : e-mailing, réseaux sociaux, appels téléphoniques ;
- budget important : campagne de publicité, participation à des salons.
Le planning de prospection est aussi une étape clé. Celui-ci vous permet de structurer vos actions dans le temps et de maintenir un suivi régulier avec vos prospects. Chaque canal doit être utilisé au bon moment et de manière cohérente pour maximiser l’impact de votre démarche commerciale.
