Afficher le sommaire Masquer le sommaire
La prospection est une étape essentielle dans votre stratégie commerciale et marketing. Bien que, ces dernières années, les techniques de prospection se soient largement digitalisées avec l’essor des outils marketing, le phoning reste une technique de prospection efficace pour entrer en contact direct avec un prospect.
Si cela semble facile, un appel de prospection ne s’improvise pas. Une préparation minutieuse est indispensable pour réussir votre échange. En effet, même avec la meilleure intention, vous allez sûrement être confronté à des prospects pressés, indécis ou opposant des objections. C’est pourquoi, il est essentiel de faire bonne impression dans les premières secondes de votre appel et de répondre de manière adaptée aux objections soulevées afin de maximiser vos chances de succès.
Pour être prêt et structurer vos appels, vous pouvez créer un script d’appel grâce à la méthode CROC. Cette technique est une alliée précieuse, elle vous guide dans les étapes de votre échange, facilitant ainsi la conversion de vos prospects en client.
Qu’est-ce que la méthode CROC ? Pourquoi utiliser la méthode CROC ? Comment utiliser la méthode CROC ? Dans cet article, vous retrouverez tous les éléments clés pour mener efficacement votre prospection téléphonique.
Qu’est-ce que la méthode CROC ?
La méthode CROC est un outil de prospection commerciale utilisé par plusieurs professionnels de la vente et du marketing pour optimiser leurs appels. L’acronyme CROC fait référence aux quatre étapes fondamentales d’un entretien téléphonique réussi : contact, raison, objectif et conclusion. En respectant ces différentes étapes, vous pourrez définir une trame téléphonique bien structurée, qui vous permettra de contacter, qualifier et convaincre vos prospects.
Pourquoi utiliser la méthode CROC ?
L’utilisation de la méthode CROC lors de vos appels téléphoniques offre de nombreux avantages indéniables. Avec la méthode CROC, l’argumentaire téléphonique devient particulièrement efficace. Grâce à la méthode CROC, la négociation avec un prospect devient plus facile. Voici quelques bénéfices concrets :
- Fluidité : en structurant votre appel avec l’utilisation de la méthode CROC au téléphone, vous évitez les écarts de discussion inutiles et les hésitations. Cela vous permet de garder le contrôle de la conversation, rendant l’échange avec votre prospect plus fluide ;
- Connaissance : en comprenant mieux les attentes de vos prospects dès les premières minutes de votre appel, vous pouvez adapter votre discours à leurs besoins. Cette personnalisation valorise votre prospect, qui se sent écouté et compris, augmentant ainsi sa réceptivité et vos chances d’avoir un retour positif à la raison de votre appel ;
- Efficacité : en anticipant les objections de votre prospect, vous renforcez votre crédibilité et vos chances de le convaincre. La dernière étape de votre appel, vise à encourager une prise de rendez-vous ou à concrétiser une vente.
Le script d’appel défini par la méthode CROC d’organiser vos appels et de maximiser leur impact auprès de vos prospects. En utilisant cette méthode avec minutie, vous augmentez considérablement vos chances de réussir vos campagnes de prospection et d’atteindre vos objectifs.
Comment utiliser la méthode CROC ?
La méthode CROC, dont la signification est : contact, raison, objectif et conclusion, vous permet de structurer votre prise de parole pour améliorer votre communication professionnelle. Voici comment appliquer chaque étape de la méthode CROC pour maximiser l’impact de vos appels de prospection :
- Contact : la première étape de cette technique consiste à établir le contact. Elle permet de vérifier l’identité de votre interlocuteur dès qu’il décroche. Il est essentiel de faire preuve de politesse et d’être convaincant, car les premières secondes de votre échange sont déterminantes ;
- Raison : exposez clairement et précisément la raison de votre appel. Cette étape facilitera votre échange avec votre prospect. Exploiter les informations mises à votre disposition est essentiel pour aider votre interlocuteur à évaluer rapidement l’intérêt de votre offre ;
- Objectif : après avoir expliqué le motif de votre appel, vous pouvez désormais présenter l’objectif. La distinction entre la raison et l’objectif réside dans l’action à entreprendre. À cette étape, vous pouvez aborder plusieurs options : prise de rendez-vous, conclusion d’une vente ou réalisation d’une étude/sondage ;
- Conclusion : en fin de discussion avec votre prospect, récapitulez les points essentiels de votre échange, remerciez-le pour son temps précieux et rappelez-lui l’horaire de votre rendez-vous, si vous en avez obtenu un.
En résumé, la méthode CROC vous permet d’optimiser vos ventes, car elle vous aide à définir un plan d’appel téléphonique efficace tout en renforçant votre crédibilité auprès de vos prospects. En suivant ce guide d’entretien téléphonique réussi, vous serez en mesure de mener des campagnes de prospection convaincantes et d’améliorer vos performances commerciales.
Pour vous aider dans la mise en place de la méthode CROC, vous pouvez trouver plusieurs exemples sur Internet.
